市场发展与监管需求正在推动庞大的中国私人财富市场回归理性轨道，并为国内私人银行业带来了一个挑战与机会兼具的时代。

招商银行和贝恩公司联合发布的《2019中国私人财富报告—中国私人银行业：回归本源》指出，2018年中国个人持有的可投资资产总体规模达190万亿元，截至2018年末，中国的高净值人群数量达到197万人，可投资资产5000万以上人群规模约32万人。报告同时预计2019年中国私人财富市场将继续保持平稳增长，全国个人可投资资产总体规模将达到约200万亿元，同比增长6%；中国高净值人群将达到220万人左右。

无独有偶，中国建设银行携手波士顿咨询公司（BCG）发布了中国私人银行市场发展报告《中国私人银行2019—守正创新，匠心致远》，根据BCG的测算，2018年中国个人可投资金融资产的规模总量为147万亿元人民币，个人可投资金融资产600万元人民币以上的高净值人士数量达到167万人，中国财富市场体量世界第二的地位进一步巩固。该报告同时也乐观预测未来五年后，在克服了短期经济周期波动之后，2023年个人可投资金融资产有望达到243万亿元人民币，年复合增长率恢复为约11%。

值得注意的是，两个报告都是“资管新规”之后发布的最新的系统性调研报告，揭示了在新的政策背景下财富人群的需求变化，尤其是第一代企业家和新生代企业家对财富管理的需求正在发生结构性变化。BCG大中华区金融业务负责人何大勇指出，“未来企业家群体仍是中国高净值人群的中坚力量，新一代企业家在崛起，老一辈企业家对资产结构的调整，尤其是金融资产的多元分散配置，都将给财富管理行业带来巨大的机会。”

贝恩资本相关负责人也指出，“新经济崛起下的股权增值效应诞生的新富群体，其占全部高净值人群比例由2017年的29%上升为2018年的36%。他们在投资风格上稳中求进，看重风险控制，同时积极探索创富机会。他们往往具备良好教育背景，对资本市场和行业具有更深洞见，因而对专业性要求更高；同时具有更复杂的企业相关需求，对流动性管理的要求较高。”他认为，“反映在私人银行服务上，新富群体已经深刻体会到依赖单一热门资产快速赚取高收益的时代已经过去，现在更注重考察财富管理机构的专业性，对产品筛选、资产配置、风险控制和客户体验四大专业能力要求进一步提升。”

中国私人银行用户画像

无论是中国建设银行和波士顿咨询联合发布的《中国私人银行2019》，还是招商银行和贝恩公司联合发布的《2019中国私人财富报告》，它们同时都关注到中国财富人群财富总量的增加，财富人群特点的变化以及反映在财富管理需求上的结构改变。

以《中国私人银行2019》为例，报告预测国内高净值个人可投资金融资产将维持年化16%的快速增长，增速将高于社会整体财富增速，2023年有望达到82万亿人民币。在这些财富人群中，中国一代企业家、民营企业主仍是中国高净值客户群体的绝对中坚力量。同时，由于2018年调研样本中半数高净值客户已经迈过了50岁的门槛，这表明高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。


具体来看，受外部环境影响，转型成为民营企业家关注的高频词。在这样的背景下，企业家客户由于把主要精力放在企业管理和经营上，因而更需要专业的建议帮助他们合理有效地管理私人财富。比如，企业家客群对于私人银行机构资产配置、投资建议方面的专业性要求最高。而企业家企业资产和家庭财富交织的复杂性，也要求私人银行机构能够更深度地了解企业家客户的个性需求，提供定制服务。

同时，《中国私人银行2019》还关注到了新一代企业家群体以及新生代高净值人群的崛起。从报告绘制的客群画像来看，新生代高净值人群普遍受教育水平更高，80后、90后成长于互联网发达和全球化的时代，很多人还拥有海外的留学经历，具备较强的国际视野和全球意识，这些最终决定了其财富管理上的显著差异。

一个非常典型的表现就是他们对于私人银行服务的需求更加多元而复杂，拥有全球视野。一方面在企业服务上，他们更为重视企业融资和投行服务等综合金融服务，乐于使用新的金融工具。另一方面，在投资服务上，他们对产业基金、私募股权、影响力投资等投资领域显示了深厚的兴趣，对于信托等风险隔离工具接受度高。此外，他们对于海外资产投资的兴趣也更为深厚，57%的该客群受访者表示未来三年可能或一定会开展海外投资。

所有这一切，都直接助推了第一代和新生代企业家在财富管理需求上的结构性变化：即理财目标方面由追求财富快速增长转向追求财富的稳健、保值和长期收益；投资心态日趋理性，对于风险和收益之间的辩证关系及其投资理念理解更加透彻；在产品服务需求方面，由于超过50%的客户正在或即将进行财富传承，直接导致了综合财富规划需求的上升，以及寻求理财产品之外的更加专业的税务和法务服务。

一个特别值得注意的趋势是，由于高净值人士对于专业机构和专业能力的依赖加深，超过50%的客户将其50%以上资产放在主办金融机构，因此机构的整体品牌形象、专业性和中立性已成为私人银行机构的核心竞争力。

私人银行业务模式面临重构

根据最新年报信息统计，截至2018年末，已有5家上市银行私人银行管理资产突破万亿元；在Scorpio Partnership发布的《2018年全球私人银行基准报告》全球前25家私人银行名单中，中资机构已占3席。《2019中国私人财富报告》指出，在2019年尤为值得关注的是，财富管理机构的专业价值进一步凸显，大量高净值人群的财富管理回归银行渠道。一方面是市场需求的变化，另一方面是基于金融系统安全对资管业务的政策调整，所有这一切，都将私人银行的竞争模式和服务战略推向了一个重要的转型节点。

2018年4月27日，央行、银保监会、证监会、外汇局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称“资管新规”）。新规要求打破刚兑，通过市价估值，净值波动，客户承担市场风险。随后，9月28日，银保监会发布《商业银行理财业务监督管理办法》（“理财新规”）；10月22日，证监会发布《证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法》、《证券期货经营机构私募资产管理计划运作管理规定》（简称“资管细则”），进一步要求金融机构的资产管理全面转向标准化资产投资；要求金融机构打破刚兑，从期次型产品转向净值型产品等等。

应该说，无论是从2007年中国银行首次推出私人银行服务，还是从2008年3月中国工商银行获得银监会（现银保监会）首张私人银行业务专营牌照以来，国内私人银行业务发展已超过十年。但是在过去十多年中，私人银行服务更多的还是侧重在预期收益型的理财产品，对潜在的市场风险和正在变化的客户需求并不敏感。

民生银行私人银行事业部总经理孔庆龙指出：“传统的银行业资管竞争形式基本上是围绕预期收益的高低展开‘价格白刃战’，比拼利率风险和信用风险的承受能力，以获取市场份额。”他认为，伴随资管新规首次明确所有资产管理产品都要实行净值化管理的要求，加上互联网金融迭代冲击，私人银行的一场深刻转型迫在眉睫。

中国工商银行私人银行部总经理张小东撰文指出，“当前我国私人银行业务发展正处在承上启下的关键阶段，过往‘跑马圈地’式的高速度发展方式正逐步向未来‘精耕细作’式的高质量发展方式转型。”在张小东看来，理财业务的兴起，一度为私人银行机构维护客户和管理资产提供了理财产品这一高效率、可复制、易推广的金融工具，产品销售也因此成为私人银行机构竞争的主战场。

数据显示：2007年底理财产品余额仅0.53万亿元，2018年底则已达32.1万亿元，理财产品规模经历了爆发式增长。

然而，伴随市场环境和竞争场景的变化，尤其随着资管新规的落地实施，传统理财业务类刚兑模式将不再持续，理财业务重构，而以理财产品销售为主的价格竞争模式将难以持续，相应的，也为私人银行客户服务变革提供了契机。经济增速换档，去杠杆与防风险等成为金融领域的主题，以及高净值客户群体已从数量增长逐步向结构调整转变带来的客户结构的调整，都在助推私人银行业务形成新格局。

孔庆龙认为：“私人银行不仅是资管新规改革的先行军，也是商业银行转型发展的试验田。”他认为在新趋势中私人银行的转型有四个着力点：由简单收益兑付向多元资产管理能力转型提升；由合规营销管理向全面风险管理能力转型提升；由粗放产品销售服务向个性化需求定制能力转型提升；由一对一贴身服务向综合创新能力转型提升。

《2019中国私人财富报告》也显示，在当前的经济和市场环境下，私人银行业务作为高净值客户尤其是企业家客户的综合财富管家，在巩固民营企业经营信心，助推经济转型升级，引导私人财富向善等社会价值方面的作用将更加突显。

打造私人银行核心竞争力

在招商银行私人银行家族办公室负责人朱滢看来，“打破刚兑”之后，金融机构不能再简单地用承诺本金和收益率的方式与客户达成共识。这就要求金融机构更加精益求精地去为客户提供财富管理的服务，而精益求精的起点恰恰就是要了解客户需求。

《2019中国私人财富报告》也显示，私人银行客户的心态已经越来越成熟，数据显示，客户的整体风险偏好中，高风险偏好的客户占比非常低，绝大部分的私人银行客户要求中低等收益水平即可。

这意味着，私人银行客户对投资风险收益的评估，相对来说倾向于控制风险，而不是追求收益。

同时，资管新规要求金融机构严格区分公募类资金和私募类资金，并重新定义了合格投资者。向合格投资者发行的私募类产品在资产投向上有更大的灵活度，而满足合格投资者要求的高净值客户群体，投资范围和产品选择较普通投资者更为多元，也对机构的专业能力提出了更高要求。因此高净值客户将成为资产管理和财富管理机构需要更加重视的目标客户群体。

《2019中国私人财富报告》数据显示，随着投资环境日趋复杂，高净值人群更加趋于理性和审慎，对财富管理机构专业财富管理服务的价值更加认可。调查显示，在高净值人群投资决策流程的各环节上，财富管理机构从投资信息获取、分析到最终决策，均扮演重要的顾问角色。从财富管理机构选择上看，境内投资机构的专业程度在2019年首次超越机构品牌成为最关键的选择标准。高净值人群意识到投资团队的专业水平很大程度上影响了投资收益率，面对市场的多重挑战，机构的专业能力更起到关键作用。

张小东认为，在被重构的私人银行服务中，服务的专业度日益成为一个重要的指标。“预计未来私人银行客户将快速完成向‘合格投资者’转型，投资需求将从理财产品收益率转向专业化的资产组合配置和投融资一体化服务，私人银行业务发展将由投资理财业务为主进入综合财富管理新时代。如何通过综合化、专业化的财富管理能力继续赢得客户持久信任，成为下阶段私人银行机构推进业务转型和组织变革的重要战略机遇。”

《中国私人银行2019》报告认为，随着财富管理行业回归“受人之托、代人理财”的本源，客户的风险偏好将日益分化，资产配置和投资建议需求进一步显现。因此财富管理机构需要改变业务模式，能够真正了解客户的差异化需求和真实的风险偏好，提升投研和资产配置能力。数据显示，高净值人士对于专业机构和专业意见的信任更加巩固。同时，伴随着资本市场的波动上升，高净值人士对于专业的风险管理能力的需求也相应大幅提升。另外，高净值客户在挑选私人银行机构时，对其评价的维度发生了转变—专业性成为了最重要的衡量指标。客户在挑选私人银行机构时最看重的三项指标依次是“品牌”“资产配置能力”和“产品丰富性收益率”。同时客户对于私人银行机构和私人银行业务人员客观性、中立性的要求迅猛提升。

在私人银行服务的品牌建设方面，波士顿咨询也提供了他们的观察视角。“机构选择方面，高净值人士对于专业机构和专业能力的信任加深，超过50%的客户将其50%以上资产放在主办金融机构；机构的整体品牌形象、专业性和中立性已成为私人银行机构的核心竞争力。”因此，国内私人银行业务的品牌建设，不能只是产品优化，更需要扭转当前以产品价格竞争为基点的经营逻辑，转向以客户需求服务为出发点的综合服务形态和模式，及真正从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，形成更柔性、更交互、更精准的服务模式，摆脱“同质化服务”“类刚兑产品”等固有标签。

中国建设银行财富管理与私人银行部总经理刘建忠则认为，“中国私人银行业务正迎来发展的新阶段，私人银行服务要真正理解客户需要，以综合解决方案的形式，为客户的家族和企业提供真正的一揽子服务。”

来源：家族企业杂志