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精英理财师应具备的五点核心能力

华金教育 | 2022-02-25 | 424

随着国内高净值人群越发庞大,投资人的需求也越发个性化。理财师——做为财富管理行业的专业服务群体,除了面临更多市场发展机遇外,也同样面临着日益提高的客户需求的挑战。

海外成熟的财富管理市场,有着为数众多的独立理财师。这类专业理财师主要通过为客户提供专业的资产配置建议,同时围绕客户资产管理方面的税务、法律等服务提供专业建议,通过这些服务获得收益。

展望未来,中国财富管理市场发展必将对理财师提出更高的要求。那么,要想成为精英理财师需要具备哪方面的能力?又到底该如何做?

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01. 确保已掌握所有相关信息

在财务策划程序前面的步骤中,理财师已经通过数据调查表等各种方式收集了客户的相关数据,并且对这些数据进行了初步的分析。

如果理财师在收集客户信息的过程中,没有履行必要的程序或者有重大疏漏,会导致所掌握的客户信息不真实或者不完全。

因此,在正式制定财务策划计划之前,理财师应当将已经掌握的所有信息进行一次全面的回顾,必要时还可以再次与客户取得联系,以确保所掌握的相关信息真实、完整,能客观反映客户的整体财务状况。


02. 保护客户当前的财务安全

如果客户当前的财务状况存在着较大的问题,必然会增加财务策划计划的不确定性,也就直接影响到财务策划计划执行的效果和效率。理财师需要确认以下问题,找出存在的风险并加以解决:

▍客户是否已经有了充分的保险(包括人寿保险、医疗保险、失业保险、财产保险等)。如果没有,要确定应当提出何种建议加以改善;

▍客户是否已经订立了合法有效的遗嘱。如果还没有,理财师应当敦促客户立即订立;

▍客户是否有必要签署一份长期的或者常规的律师委托书;

▍检查客户的资产负债状况是否正常。比如,确认客户所承担的债务是否超过了他所拥有的资产;

▍如果客户的负债额较高,要确定应当提出何种建议来帮助客户增加资产、减少负债;

▍检查客户的收支状况。如果客户的收支不平衡,要确定应当提出何种建议来帮助客户增加收入、减少支出,实现收支平衡;

▍客户是否有紧急情况下的现金储备。如果没有,理财师应当提醒客户立即建立紧急现金储备;

▍客户是否还有增加收入的能力。如果客户具备增加收入的能力,要确定如何积累收入,帮助客户更加顺利地实现其短期和长期财务目标。

应当注意的是,以上这些项目不代表必须考虑的所有问题,理财师应当根据客户的实际情况增加或减少这些项目,但必须确保所选的项目能够全面地反映客户当前的财务安全状况。


03. 确定客户的目标与要求

客户会在交谈的过程中提出他所期望达到的目标。这些目标按时间的长短可分为:

1. 短期目标(例如:休假、购置新车、存款等);
2. 中期目标(例如:子女的教育储蓄、按揭买房等);
3. 长期目标(例如:退休、遗产等)。

以上这些目标相对比较宽泛,理财师必须在客观分析客户财务状况和目标的基础上,将这些目标细化并加以补充。以下是客户可能提出的其他要求:

1. 收入的保护(例如:预防失去工作能力而造成的生活困难等);
2. 资产的保护(例如:财产保险等);
3. 客户死亡情况下的债务减免;
4. 对于应急账户的需求;
5. 投资目标与风险预测之间的矛盾。

在确定客户的目标与要求的过程中,理财师需要特别注意的是,由于客户本身对投资产品和投资风险的认识往往不足,因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。

针对这个问题,理财师必须加强与客户的沟通,增加客户对于投资产品和投资风险的认识,在确保客户理解的基础上,共同确定一个合理的目标。理财师在这方面所做的工作,对双方而言都具有重要的意义。


04. 利用财务策划达到客户的财务目标

理财师需要综合运用所掌握的专业知识与技能,帮助客户达到其未来的财务目标。

在这一步骤中,理财师需要在众多的方案中找出最适合客户财务目标与个人特殊条件的一个方案。在这里,我们可以把客户未来的财务目标分为现金流状况与目标、资产保护与遗产财务策划目标、投资目标。为了实现这些目标,理财师需要针对每一种目标找出合适的财务策划策略。



▍现金流状况与目标(收入与支出)

关于支出,理财师首先想到的是能否将一些不必要的支出降到最低。因此,理财师在实际工作中可能会考虑,是否存在一些既可以很方便地帮助客户减少支出,同时又不会影响客户生活方式的方法。

现金流状况与目标的另一个重要部分是收入。在分析客户的收入状况时,理财师会发现收入中的工资、薪金收入是相对固定的,而社会保障收益往往也是如此。因此,从某种角度来说,收入主要是受投资产品的影响,而这些将是理财师工作的重点。

▍资产保护与遗产管理目标

理财师需要在资产、收入、医疗康复、人寿保险等具体方面保护客户的财务安全。除此之外,客户还需要理财师从现实整体财务目标的角度,帮助客户维护其财务安全,尤其是针对遗产管理方面的事宜。

资产保护的第一步是确定客户的资产管理有无充分的保护。理财师在考虑资产保护时,要着重分析提供的保护与所消耗的成本,判断这些方法是否在经济上具有可行性。此外,理财师必须确认客户所有的重要的有形资产,例如房屋、家具、汽车等是否已经有了充分的保护。而保险是最为经济有效的方法。

其次,为了满足流动负债与遗产管理目标,理财师要确保客户已经给自己投了足够的人寿保险。通常,客户可以通过参加雇员养老基金以及购买各种商业人寿保险品种等方式来达到这些目标。


05. 投资目标

针对客户的投资需求,理财师首先要将客户的投资目标分为短期目标、中期目标和长期目标。其次,理财师要解决以下问题:

1. 确定进行何种类型的投资能够更好地帮助客户实现其财务目标;
2. 确定客户有哪些投资策略可供选择,而每一种策略有分别有哪些优点或缺点;
3. 确定推荐的资产分配方案是否符合客户的投资风险承受能力;
4. 如果推荐的资产分配方案不符合客户的投资风险承受能力,理财师是否能判断并确定它与客户期望之间的差异;
5. 确定投资市场目前的状况并判断这种状况是否会给投资策略的实施造成影响。

理财师不论是从法律、道德,还是从职业操守角度来说,都有责任确保给客户提供的投资建议能够符合客户的需求、目标及风险承受能力。

我们知道现实的经济环境会影响理财师所建议的投资类型与投资方式,某些投资在特定的环境下可能表现良好,而在另一些环境下则表现得很糟糕。不同的投资组合会带来不同的长期回报率以及不同的风险水平。

对于短期投资目标(短于两年)而言,理财师通常是采用现金投资和固定利息投资这两种类型。虽然这些投资类型在收益率上一般来说并不高,但至少收益率水平比较稳定,而且很少出现亏损。

而对于中期投资目标而言,理财师要更多地考虑投资的成长性和收益率。当然,这同时也意味着投资的风险水平会上升。

最后,对于长期投资目标而言,理财师主要考虑的是投资的成长性。此外,理财师还可以考虑采用那些具有税收效应的投资产品(例如,养老金、杠杆投资等)来帮助客户实现长期投资目标。

总而言之,无论在什么样的机构和职位,要想成为精英理财师,一般都需具备理财师的必备素质和必备专业能力,然后在理财师的道路上踏踏实实的经历几个成长阶段。而无论现在的你处在哪个阶段,不断学习不断积累经验,提升自身能力和素质是当务之急,只要肯下功夫,通过努力你也能成为精英理财师!


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